Factores Psicológicos

Cuando hablamos de factores psicológicos nos referimos a todas aquellas disposiciones personales que tienen una carga afectiva en los individuos; las cuales los orientan a adquirir ciertos productos o servicios por encima de los demás.

Estos factores psicológicos de la compra tienen que ver con las teorías psicológicas sobre la motivación, la percepción, el aprendizaje y la memoria, estudiados y condensados por Kotler y Keller.

Ahora bien, existe diversos factores psicológicos que pueden influir en el comportamiento del consumidor, los cuales veremos a continuación:

1. La motivación

La motivación humana es aquella energía que ínsita a los individuos a comportarse o actuar de cierta
manera, es decir, la que dirige nuestros actos. 

Dentro del proceso de compra la motivación principal es el satisfacer una necesidad existente en un momento determinado, pero la motivación también puede darse por otros factores como; precios bajos, calidad, utilidad etc. Por ejemplo las persona que compran zapatos, pueden hacerlo porque necesitan el producto, como también porque lo consideren accesible o de calidad.

2. Percepción

La percepción, es la imagen mental que se forma con la ayuda de la experiencia y necesidades, resultado de un proceso de selección, organización e interpretación de sensaciones.

Dentro del proceso de compra la percepción juega rol importante, ya que dependiendo de la forma como interpretemos una imagen, objeto o suceso, variara nuestro comportamiento al comprar. Por ejemplo, supongamos que hay dos personas viendo un mismo par de zapatos; es posible que una de ellas lo considere como de buena calidad, mientras que la otra persona lo considere como de pésima calidad; debido a esta percepción una comprara el par de zapatos, mientras que la otra buscara otro opción.

3. Aprendizaje

El aprendizaje en un factor psicológico que está ligado directamente con la experiencia. Todas las conductas humas se adquieren y modifican en función de la experiencia. Esto significa que, mientras mejor sea la experiencia de compra, el consumidor estará más dispuesto a seguir comprando allí o recomendar el producto o servicio. Por ejemplo, muchas personas que han comprado zapatos ADOC, quedan fascinadas con el producto, puesto que este les resultó de calidad y duradero; por lo que han vuelto a compra ese mismo par de zapatos. Por su parte hay otras persona que han quedan insatisfechas con los zapatos ADOC, ya sea porque estos se dañaron rápido o no han cumplido con sus expectativas, lo que hace que lo señalen como malo y eviten el volverlo a comprarlo.

4. Creencias y Actitudes

Las creencias son un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo. Por su parte, la actitud en la psicología social se define como el conjunto de creencias y de sentimientos que nos predisponen a comportarnos de una determinada manera frente a un determinado objeto. En algunas ocasiones estas pueden mantenerse fijas, mientras que en otras pueden ser modificadas.

Dentro del proceso de compra estas pueden hacen que el consumidor se abstenga de comprar un determinado producto o marca; como también a que se incline más a adquirir otro producto. Por ejemplo, si a la hora de comprar zapatos se tiene la creencia que una marca es mala, el cliente la rechazara y nunca la comprara; mientras que si tiene la creencia que es buena la aceptara como una opción de compra.

 

• Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

• Factores Culturales

• Factores Sociales

• Factores Personales